Hoe ver moet je gaan voor een order?
17 februari 2012
Iedere order is er één. Dat geldt helemaal in economisch
slechte tijden. Maar hoe ver moet je gaan om die prijsbewuste inkoper tevreden
te stellen? 'Geef nooit iets weg zonder er iets voor terug te krijgen'.
Je kunt een prachtorder plaatsen, maar daarvoor moet je een prijs bieden die
onder de kostprijs ligt en ook is er geen afnamegarantie. Het spel tussen koper
en verkoper is er een dat altijd op scherp wordt gespeeld. Nu de economie in een
dip zit, is het nog lastiger geworden om een afnamegarantie of minimale afname
geregeld te krijgen.
"Het is
altijd al een machtspel geweest, maar nu ligt de macht helemaal bij de kopende
partij", zegt Paul van Hek, directeur RedFoxBlue. "Als verkoper wil je het liefst allerlei
verplichtingen opnemen in een order, zoals een afgesproken minimale volume en
afnameverplichting. De kansen daarvoor zijn nu fors minder geworden."
Propositie
Een verkoper wil graag een garantie dat er bijvoorbeeld minimaal een bepaald
aantal artikelen worden afgenomen of bijvoorbeeld voor een bepaald aantal jaren.
"Je moet meerwaarde kunnen bieden. Als verkopende partij moet je een
win-winsituatie in je propositie neerleggen, dan zou je best als onderdeel
daarvan een afnamegaranties inbouwen. "
Hoe doe je dat? Van Hek noemt het volgende voorbeeld. Stel: een retailer
koopt spijkerbroeken in voor 10 euro en het is gebruikelijk dat hij er minimaal
1000 afneemt. Jij kunt de broek voor 8 tot 9 euro leveren. "Spreek dan
bijvoorbeeld af dat die 1000 stuks worden uitgesmeerd over bijvoorbeeld een
jaar, dan creëer je voor beide partijen een voordeel." Jij hebt als verkoper zo
een levering met een afnamegarantie en de kopende partij heeft een scherpe prijs
en kan betaling uitsmeren over een langere periode. "Dan moet je natuurlijk wel
zeker weten dat er niet nog een derde partij is die zonder afnamegarantie kan
leveren voor die goedkope prijs."
Gouden regel
"Je toegevoegde waarde is op dit moment je wisselgeld", zegt Edwin de Haas,
directeur van Canvass
Company. Volgens De Haas kun je wel gehoor geven aan de eisen van een
inkoper, maar moet je nu niet zo maar overal mee instemmen. "De gouden regel is
dat je nooit iets moet weggeven zonder er iets voor terug te krijgen. Die regel
geldt ook nu."
Volgens De Haas moet je de bal terugkaatsen. "Zeg tegen je inkoper dat je wel
wilt meebuigen in de prijs, maar dat je daarvoor zal gaan kijken naar wat je van
de service af gaat halen." Dat kan een impuls zijn voor een inkoper om toch met
een hogere prijs of een afnameverplichting akkoord te gaan ."Realiseer je dat de
prijs altijd als laatste komt. Voor inkopers zijn service en kwaliteit zaken
waar ze uiteindelijk liever niet op korten."
Die kwaliteit vertaalt zich volgens De Haas vaak in aspecten als de snelheid
van leveren of decentraal leveren in plaats van centraal leveren. "Je kunt dus
als voorwaarde stellen, dat je instemt, maar daarvoor bijvoorbeeld maar een
vrachtwagen zult laten uitrukken, in plaats van tien."
Cross selling
Volgens Van Hek kun je het ook als verkopende partij nu slim spelen.
Bedrijven vergeten nu nog wel eens de mogelijkheid van cross selling.
"Stem in met een goedkope prijs en flexibel leveren van een product, maar laat
de koper in ruil voor die toezegging ook een ander product afnemen."
Het hangt wel een beetje af van de sector waar je inzit, hoe hard het spel
wordt gespeeld. Van Hek: "Je ziet nu juist bij bedrijven met een groot
machinepark en hoge kosten, dat die bijvoorbeeld geneigd zijn om onder de
kostprijs te gaan en een afnameverplichting opzij te schuiven. Je moet dus goed
van jezelf weten waar jij als verkoper staat binnen de machtsbalans."
bron: www.mt.nl
Alle nieuwsberichten